4 Salgsfejl at undgå | Formueforvaltning | 2018

4 Salgsfejl at undgå

Michael Austin / © theispot.com

Som sædvanlig har jeg mere at sige end jeg har plads til at sige det. Jeg har derfor lagt yderligere ressourcer til dig her: www.billgoodmarketing.com/goodwaytosell. Jeg har indsendt et webinar på den side samt at tilbyde links til andre ressourcer for at hjælpe dig med at forbedre din salgsproces. Du vil sikkert besøge mit websted og fange webinaret.

Fejl nr. 1

Ingen salgsproces

Salg pr. Definition er en trinvis proces. Det har disse mål: øget ønske om at eje fordelene ved et produkt eller en tjenesteydelse; og minskade frygt.

Jeg havde en samtale tidligere i år, hvor jeg spørger en rådgiver, "Hvad er din salgsproces?". Han svarede: "Jeg prøver først en tonehøjde, og hvis det ikke virker, jeg profil."

Denne stakkels dreng har ingen proces. Et eller andet sted langs linjen kastede nogen ham over bord og skreg ikke engang, "svøm!" Med det sagt er her en proces. Der er helt sikkert andre processer. Hvis du ikke kan lide denne, skal du finde en anden. Men få en brugbar proces.

Opret kommunikation og rapport.

Nuværende legitimationsoplysninger.

  1. Profil personen.

  2. Profil investor.

  3. Indsamle investeringsdata.

  4. Klargør et SIMPELT FORSLAG.

  5. Udvikl klienten i de begreber, der er nødvendige for at beslutte de ændringer, de skal foretage.

  6. Nuværende anbefalinger.

  7. Spørgsmål svarende.

  8. Luk.

  9. Onboarding.

  10. Jeg kunne bygge en to -dags kursus omkring disse 11 trin. Mindst nu har du trinnene.

  11. Fejl # 2

Profil Investor First

Det er sådan en forfærdelig fejltagelse. Jeg kan ikke tro, at nogen gør det. Men de gør det. Faktisk er den institutionaliseret hos mange virksomheder.

Jeg ser lige nu på et ni-siders spørgeskema. De to første spørgsmål er:

Fortæl mig om dine børn, specifikt alle pårørende, du har eller nogen større kommende ændringer.

Venligst list familiemedlemmer eller venner, der kan give finansiel, værge eller eksekutorhjælp.

Fra dette I begyndelsen indgår profilen i en fortegnelse over pensionsaktiver, ikke-pensionsaktiver, balanceposter og forpligtelser. Når vi kommer til side 5, bliver de fattige slob-udsigter bedt om at prioritere en liste over mål. På side 7 får de mulighed for at liste deres andre rådgivere.

Nogensteds indebærer dette spørgeskema, at rådgiveren skal spørge:

Hvorfor er du her i dag?

Hvordan kan jeg hjælpe dig?

Fortæl mig om din familie.

Fortæl mig om dine børnebørn.

Hvad forsøger du at opnå?

Er der en presserende situation i dit liv, jeg kan hjælpe dig med?

Forestil dig, at du bare gik ind i en læge kontor. Lægen går ind og siger: "Tag alle dine tøj og sidder på bordet." Lægen begynder derefter at undersøge - trykke, klemme og lytte - og ingen steder spørger han eller hun: "Hvorfor er du her?"

Dykning i en finansiel undersøgelse uden først at finde ud af, hvad personen ønsker at opnå, er salget til "Aftag alle dine tøj og sidder på det kolde metalbord."

I salgsprocessen skitserede jeg lige for dig det siger, "Profil personen." Og så "Profil investor." Du kan slå det meste af dataindsamlingen over til din assistent. Faktisk kan det gøres før den første aftale. Ja, jeg ved, du skal lave risikoprofiler og andre sådanne ting. Men disse og andre nødvendige opgaver er blegne i forhold til at finde ud af om personen og investor. Kunden er først en person og anden investor.

Fejl # 3

Ignorer følelse

Følelse er nødvendig for forandring. Uden stærk følelse ændres intet.

I din opdagelsesproces forsøger du ikke at skabe følelser. Du vil bare finde den.

Emotion findes først ved at profilere personen, ikke investor. Det skaber båndet. Det viser dig, at du er ligeglad med personen.

For at finde det, skal du profilere dybt.

Jeg ved kun en måde at finde det sæt spørgsmål, der opdager følelser. (1) Lav en lang liste over personlige spørgsmål. (2) Lav en lang liste over sonderende investeringsspørgsmål. (3) Efter hver aftale skal du revidere dine profiler.

Husk: test, test, test.

Da jeg begyndte at sælge, havde jeg ikke en lærer. Jeg havde en kassettebåndspiller og et album af bånd af den store salgstræner, J. Douglas Edwards. Jeg kan huske min allerførste præsentation og sælger mine egne seminarier. På en eller anden måde havde jeg nok mening til at skrive ned en liste med spørgsmål. Hvis hukommelsen tjener, var der omkring 45 spørgsmål. Jeg havde dem trykt på store ark med lovpapir. Jeg forlod plads efter hvert spørgsmål for at skrive noter.

Den første præsentation tog timer. Det var forfærdeligt. Men på en eller anden måde lukkede jeg salget. Måske har jeg bare brugt mit perspektiv.

Umiddelbart efter præsentationen gik jeg til en kaffebar. Jeg tog mit spørgeskema ud og gik igennem det line for line. Nogle spørgsmål fungerede bare ikke. Andre var i den forkerte rækkefølge. Andre skulle omformuleres.

Jeg gjorde det bedre.

Og min næste præsentation var lidt bedre. Men igen gik jeg straks til kaffebaren og lavede mine noter, mens alt var frisk.

Mit spørgeskema blev lidt kortere.

Om et par måneder spredte jeg det fra ca. 45 spørgsmål til måske 12 eller 13.

Disse spørgsmål bit. På en eller anden måde vidste jeg nok at vide, at det ikke bare var de data, jeg søgte, det var følelsen.

Ja, jeg havde nogle "data only" spørgsmål. Men det var normalt de første spørgsmål, jeg spurgte. Deres eneste formål var at etablere et spørgsmålstegnende mønster.

Her er nogle af de spørgsmål, jeg spurgte om at sælge prospekteringseminarer til filialforvaltere. Vær opmærksom på, at der er en lektion her.

Me:

Hvor mange mæglere har du med mindre end to år i branchen?

Manager: Seven.

Me: Hvor mange mellemmæglere, eller endda assistenter, der skal prospekteres?

Manager: Fem.

Dette er kun "data-only" spørgsmål. Jeg bruger disse til at fastslå, at der er nok mennesker til at retfærdiggøre lederen, der køber et seminar. Mig:

Hvor mange opkald er der en time?

Manager: Jeg er ikke sikker.

mig: Hmm. Enhver ide om hvor mange fører de genererer en time?

Manager: Ikke rigtig.

Me: Hmmm. OKAY. Hvad er deres opkaldsproces?

Manager: Hvad mener du?

Me: Det er det opkald, de laver, efter at de har genereret en ledelse under et første opkald.

Manager: Jeg har ingen ide. Fortæl mig igen, hvad du sælger? Hvor meget koster det?

Hvad er følelsen der? Det er en frygt for, at jeg ved noget, han skal vide. Jeg kalder disse "Hmmm spørgsmål". Du kan og bør bruge dem, især når du kvalificerer investor. Du:

Har du en investeringsstrategi og en filosofi?

Prospect: Jeg tror det. Det er hvad min anden rådgiver gør.

Du: Hmmm. Hvordan er blandingen af ​​aktiver i din portefølje bestemt?

Prospect: Jeg ved det ikke.

Du: (Pause for at lave en note.) OK. En indkomstplan indebærer normalt aktiver, som måske først trækkes ned. Den er hovedsagelig baseret på skattemæssige konsekvenser. Hvad er din indkomstplan?

Prospect: Jeg har ingen idé om, hvad du snakker om.

Du: Hmmm. (Gør en anden note.)

Jeg har givet dig nogle personlige / familie spørgsmål samt nogle investor spørgsmål. Jeg skrev en meget længere liste over spørgsmål på hjemmesiden "God måde at sælge". Fejl # 4

Floaters Tilladt

En "floater" kan være ansvarlig for flere mislykkede salgspræsentationer end noget andet. > Så hvad er denne forfærdelige ting?

Det er et perspektiv, der er skåret løs uden en næste aftale.

Rådgivere skaber dem. Når du har afsluttet opdagelsesprocessen, siger du, "Jeg skal komme til at arbejde på dette. Jeg vil få mit assistentopkald og sætte en aftale, når jeg har gennemført mine anbefalinger."

En ny floater wafts ud af din pipeline.

En klient eller prospekt... midt i salgsprocessen... hvem har ikke en næste aftale.

Floaters gå tabt. De bliver bange. De tager ikke telefonopkald. De reagerer ikke på e-mails. De taler med deres onkel Harvey, der fortæller dem: "Du behøver ikke at betale disse gebyrer. Lad mig hjælpe dig."

Her er nogle løsninger til floaters.

Situation:

Du afsluttede ikke opdagelsestrinnet på den første aftale.

FA:

Bob og Betty, jeg ved du har andre ting planlagt til i eftermiddag. Jeg har stadig mange spørgsmål, som jeg har brug for svar på for at kunne gøre godt arbejde for dig. Lad os sige, at vi har lavet en god start. Men jeg vil gerne genvinde. Jeg har et par eftermiddagspunkter åbent denne uge. Kan du komme ind i morgen eftermiddag klokken 3? Bob:

Ja, det ville arbejde. Forresten er "reconvene" et magisk ord. Det tyder på fortsættelsen af ​​den igangværende proces. Jeg bruger det hele tiden.

Situation: Du afsluttede opdagelsen på den anden udnævnelse.

FA:

Bob og Betty, selvfølgelig, jeg har mange hjemmearbejde at gøre for dig. Du har givet mig en enorm mængde information. Jeg kan få det gjort i en uge fra i dag. (Kigger på kalender.) Jeg har en plet åben torsdag eftermiddag klokken 2 og igen fredag ​​formiddag kl. 11.30. Hvilke af dem ser bedre ud til dig? Betty:

Har du noget bare lidt senere om eftermiddagen? FA:

Jeg kunne gøre klokken 3:30 på torsdag eftermiddag. Fungerer det for dig? Situation:

Du har bedt om ordren. Bob vender sig til Betty og siger, "Jeg kan godt lide tilbuddet, men jeg synes, vi skal tale om det her." FA:

Jeg tror, ​​du skal snakke om det. Jeg gætter på, at det ikke tager mere end et par dage. Antag vi at genvinde telefon torsdag eftermiddag kl 4:00. Kan jeg få jer begge på et konferenceopkald da? De fire fejl

Korrigér en af ​​disse fejl, og dit salg vil forbedre nogle. Korrigere dem alle, og dit salg vil forbedre meget. - Relateret på :

Lektioner til rådgivere fra indekipherable DOL Fiduciary Rule

5 Kaldopkaldsstrategier du behøver at vide

Rådgivere kan ikke alle være 'Supernovaer' med magert bøger

  • Gem
  • Indlæs mere

Forrige Artikel

Historisk forskning: Et århundrede af sundhedsspørgsmål

Historisk forskning: Et århundrede af sundhedsspørgsmål

Et pivotalt øjeblik i sundhedsdebatten kom, da præsidenten gik før kongressen og sagde: "Millioner af vores borgere har ikke nu fuld mulighed for at opnå og nyde godt helbred. Millioner har ikke nu beskyttelse eller sikkerhed mod økonomiske virkninger af sygdom. Tiden er kommet til handling for at hjælpe dem med at nå denne mulighed og beskyttelse....

Næste Artikel

PIMCO lancerer Aussie

PIMCO lancerer Aussie

PIMCO lancerede den første af tre obligatoriske ETF'er rettet mod de enkelte lande. PIMCO Australia Bond Index Fund (AUD) blev introduceret til handel, og den vil følge investeringsskuldgæld fra Australien. AUD er knyttet til resultatet og udbyttet af BofA Merrill Lynch Diversified Australia Bond Index....

Post Din Kommentar